Ingegnere tecnico ed ingegnere tecnico commerciale

Buongiorno a tutti,

apro questa discussione perché molto interessato a capire i vostri punti di vista sull' argomento del titolo: figura dell' ingegnere tecnico (es. ufficio tecnico) e figura dell' ingegnere commerciale, il loro rapporto.

Giusto come esempio qualche domanda circa i punti su cui mi piacerebbe molto avere un feedback nella discussione:
-Quali sono le vostre esperienze in merito alla relazione fra queste due figure?.
-Mi sembra che spesso le figure che si avvicinano al commerciale vengano criticate, potreste per favore indicarmi quali sono le pecche principali che evidenziate nella relazione e quali sarebbero secondo voi i modi più idonei per eliminarle o ridurle?
-Quale sarebbe a vostro parere un profilo credibile e professionale di ingegnere tecnico commerciale: percorso e risultati accademici, percorso e risultati professionali etc...

Ringrazio fin da ora chi volesse contribuire.
Buona giornata.

PS: mi sono appena accorto di aver messo la discussione non dove volevo...pensavo infatti fosse giusto metterla in Discussioni Off Topic ma stavo guardando un post in questa sezione e mi sono sbagliato, scusate.

Ing Italy ha detto:

Buongiorno a tutti,

apro questa discussione perché molto interessato a capire i vostri punti di vista sull' argomento del titolo: figura dell' ingegnere tecnico (es. ufficio tecnico) e figura dell' ingegnere commerciale, il loro rapporto.

Giusto come esempio qualche domanda circa i punti su cui mi piacerebbe molto avere un feedback nella discussione:
-Quali sono le vostre esperienze in merito alla relazione fra queste due figure?.
-Mi sembra che spesso le figure che si avvicinano al commerciale vengano criticate, potreste per favore indicarmi quali sono le pecche principali che evidenziate nella relazione e quali sarebbero secondo voi i modi più idonei per eliminarle o ridurle?
-Quale sarebbe a vostro parere un profilo credibile e professionale di ingegnere tecnico commerciale: percorso e risultati accademici, percorso e risultati professionali etc...

Ringrazio fin da ora chi volesse contribuire.
Buona giornata.

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la critica che si pone verso i commerciali è, con lievi variazioni, sempre la stessa: Non sapete cosa cavolo state vendendo !
la contro-critica dei commerciali (ingegneri o meno che siano) verso i tecnici è più o meno sempre la stessa : Fate sempre difficoltà e problemi per fare ogni cosa
Entrambi hanno ragione !

Va detto che la figura del tecnico commerciale è una buona idea. Però prima di metterti a fare il commerciale devi aver fatto il tecnico. E devi averlo fatto bene, per anni, conoscendo a fondo le problematiche. 6 mesi in ufficio tecnico non servono a nulla. 6 anni è già un punto di partenza.
In più, per fare il commerciale, devi avere lo spirito del commerciale. Deve piacerti viaggiare, i rapporti con i clienti, devi avere bella presenza, conoscere bene le lingue, capire e assimilare usi e costumi dei paesi in cui vai, conoscere bene come vengono fatti i prezzi e tutto il contorno commerciale...

Grazie MBT.
Ti chiedo: hai avuto modo di lavorare con ingegneri commerciali con un paio di anni di UT alle spalle?. La comprensione delle problematiche tecniche ti è parsa sempre gravemente insufficiente?.

A me è capitato più di una volta il caso di discreti tecnici che sono passati al commerciale. Il cambio di scrivania ha avuto lo stesso effetto della pistola dei MIB. Non sapevano più neanche le informazioni basilari su prodotti che fino al giorno prima progettavano.

Detto questo sono del parere che un buon commerciale debba amare il prodotto che vende, e per farlo spesso deve averlo partorito. Nella mia esperienza quando il commerciale esperto di contratti va in giro col tecnico momentaneamente col cappello.da commerciale, tornano tutti e due a casa col contratto firmato.
Il cliente vuole risposte non evasive alle proprie domande, e per prodotti di una certa complessità e valore, l'unico modo e lasciar rispondere un tecnico. Infatti su prodotti complessi anche il miglior tecnico del mondo se passa al commerciale, dopo un mese la sua conoscenza sarà obsoleta.

Se però il tecnico inizia a parlare di garanzie di performance, strategie di pagamenti, lettere di credito e fideiussioni bancarie succede il casotto. Qui ci vuole un commerciale propriamente detto.

Fulvio Romano ha detto:

A me è capitato più di una volta il caso di discreti tecnici che sono passati al commerciale. Il cambio di scrivania ha avuto lo stesso effetto della pistola dei MIB. Non sapevano più neanche le informazioni basilari su prodotti che fino al giorno prima progettavano.

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ah... ma allora non l'ho notato solo io questo strano fenomeno !

Fulvio Romano ha detto:

Detto questo sono del parere che un buon commerciale debba amare il prodotto che vende, e per farlo spesso deve averlo partorito. Nella mia esperienza quando il commerciale esperto di contratti va in giro col tecnico momentaneamente col cappello.da commerciale, tornano tutti e due a casa col contratto firmato.
Il cliente vuole risposte non evasive alle proprie domande, e per prodotti di una certa complessità e valore, l'unico modo e lasciar rispondere un tecnico. Infatti su prodotti complessi anche il miglior tecnico del mondo se passa al commerciale, dopo un mese la sua conoscenza sarà obsoleta.

Se però il tecnico inizia a parlare di garanzie di performance, strategie di pagamenti, lettere di credito e fideiussioni bancarie succede il casotto. Qui ci vuole un commerciale propriamente detto.

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quotatura turboionica con la pistola dei M.I.B.

Fulvio Romano ha detto:

...
Nella mia esperienza quando il commerciale esperto di contratti va in giro col tecnico momentaneamente col cappello.da commerciale, tornano tutti e due a casa col contratto firmato.
Il cliente vuole risposte non evasive alle proprie domande, e per prodotti di una certa complessità e valore, l'unico modo e lasciar rispondere un tecnico.
...

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Esatto. Molti anni addietro l'ex titolare e un commerciale andarono da un cliente di riferimento del settore per discutere di un'offerta molto importante. Parlò però solo il titolare (tipico esemplare del "padrone") e così tornarono a casa a mani vuote :4425:

Secondo voi c'è maggior possibilità di carriera come progettista in ufficio tecnico o come tecnico commerciale?
Attualmente sono un progettista/disegnatore ma dopo 14 anni che faccio questo in varie aziende, non so più se vorrei farlo tutta
la vita.Cosa ne dite? Esperienze personali?
E' un passaggio complicato da fare?

zero su zero è una forma indeterminata...

di solito il commerciale è visto meglio, soprattutto in tempi di crisi.

Secondo me la risposta te la puoi dare da solo :
un commerciale che non riesce a vendere nulla avrà una carriera che dura da Natale a S. Stefano,
Allo stesso modo la carriera di un tecnico è direttamente proporzionale al numero di "madonne" che tirano in officina.
Indubbiamente sotto l'aspetto economico un bravo commerciale è maggiormente gratificato.

MauroM ha detto:

Secondo me la risposta te la puoi dare da solo :
un commerciale che non riesce a vendere nulla avrà una carriera che dura da Natale a S. Stefano,
Allo stesso modo la carriera di un tecnico è direttamente proporzionale al numero di "madonne" che tirano in officina.
Indubbiamente sotto l'aspetto economico un bravo commerciale è maggiormente gratificato.

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Concordo pienamente con il tuo punto di vista...

Fulvio Romano ha detto:

A me è capitato più di una volta il caso di discreti tecnici che sono passati al commerciale. Il cambio di scrivania ha avuto lo stesso effetto della pistola dei MIB. Non sapevano più neanche le informazioni basilari su prodotti che fino al giorno prima progettavano.

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...ho notato pure io questo fenomeno...forse è dovuto alle "onde elettromagnetiche" oppure a fantomatiche "tempeste solari"...

Enigma

Quoto alla grande MBT e Fulvio.

Come remunerazione è meglio il Tecnico-Commerciale.
L'ultima ruota del carro del commerciale ha benefits che neanche il Direttore Tecnico può permettersi. Una su tutte l'auto aziendale.
Non ho mai capito perchè se sei Tecnico Commerciale ed hai come riferimento l'Uzbekistan ti danno comunque la macchina.
Non è tanto per fare il figo ed avere il posto prenotato nel parcheggio aziendale ma perchè la macchina, se ci pensi, sono soldi.
Tra ammortamento a 5 anni (ok, non è un'uscita di denaro ma comunque è un costo) e spese di gestione (carburante, tagliando, assicurazione, bollo, gomme termiche, ecc) si spendono almeno 8000€ anno.
Ha l'opportunità di parlare le lingue ed approfondirle.
Hai modo di avere contatti con le persone.

Come tipologia di attività a me piace fare molto più il tecnico.
E' anche vero che spesso il Tecnico è un compagno di viaggio del Commerciale.
Dove lavoro io, nonostante sia un'azienda di medie dimensioni, il Tecnico Commerciale non c'è.
C'è il commerciale ed il tecnico e spesso vanno via insieme.

Grazie per le interessanti risposte.
Pier, Enigma, Haga, Mauro...avreste qualche ulteriore commento in merito ad alcune delle mie domande iniziali?.

Buona serata!

puoi guardare questo cartoon:
http://www.ziqurrat.it/2008/07/la-curva-del-design-e-la-vignetta-dellaltalena/

pmcstudio ha detto:

puoi guardare questo cartoon:
http://www.ziqurrat.it/2008/07/la-curva-del-design-e-la-vignetta-dellaltalena/

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Conoscevo questa vignetta. Stanti così le cose, quali potrebbero essere attività operative concrete che migliorerebbero la relazione fra le figure professionali in questione?.

basterebbe che ognuno, quando svolge la sua attività, pensasse per un attimo anche alle attività che deve svolgere chi viene dopo !
Non è affatto facile, in realtà, specie oggi che bisogna fare tutto per domani al costo minimo possibile.

Ing Italy ha detto:

Grazie per le interessanti risposte.
Pier, Enigma, Haga, Mauro...avreste qualche ulteriore commento in merito ad alcune delle mie domande iniziali?.

Buona serata!

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Ing Italy ha detto:

-Quali sono le vostre esperienze in merito alla relazione fra queste due figure?

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Ripeto, non ho esperienza diretta con i tecnici-commerciali. Solo con i commerciali puri.
Per quanto riguarda la relazione Tecnico e Commerciale è come hanno già detto gli altri.
Il Tecnico spesso pensa che il commerciale non capisca una mazza di quello che vende.
Pensa che una volta un commerciale (ingegnere tra l'altro) mi chiese se gli anelli di tenuta venissero già messi all'interno dello stampo di fusione e "fusi" insieme al pezzo in modo tale da risparmiare l'operazione di montaggio.
La risposta te la lascio immaginare.
Il commerciale invece critica il Tecnico perchè, a suo avviso, il Tecnico progetta prodotti che "non si vendono bene come quelli della concorrenza". Guarda caso i prodotti degli altri sono sempre migliori.
Dov'è la verità? Ovviamente nel mezzo.
Su questo argomento si possono scrivere libri e libri

Ing Italy ha detto:

-Mi sembra che spesso le figure che si avvicinano al commerciale vengano criticate, potreste per favore indicarmi quali sono le pecche principali che evidenziate nella relazione e quali sarebbero secondo voi i modi più idonei per eliminarle o ridurle?

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Vengono criticate per il punto di sopra.
Il Tecnico impazzisce quando vede che il Commerciale sembra faccia tutto per vendere prodotti non standard.
Questo significa aggiungere al progetto base tutte le varianti.
Spesso il Commerciale, pur di vendere e raggiungere il premio risultato (in genere sono almeno 6 mesi di stipendio del Tecnico), promette al cliente anche roba fantasmagorica.
E la cosa che fa incaxxare più di tutte è che va dal Tecnico, come se fosse dal salumiere, e dice:
"Ah, senti...il prodotto X fallo come se avesse il pezzo Y montato come se fosse il pezzo Z. Poi prendi il pezzo K e mettilo insieme al J...Attenzione però che deve essere messo a 32° e colorato di verde con puntini marroni. Poi deve essere imballato con un cartone rosa possibilmente con la figura di Hello Kitty di sopra che ti fa l'occhiolino"
Il bello è che il Commerciale, dopo aver fatto un numero del genere, si crede superiore al Tecnico perchè il Tecnico non ci aveva pensato prima.

Ing Italy ha detto:

-Quale sarebbe a vostro parere un profilo credibile e professionale di ingegnere tecnico commerciale: percorso e risultati accademici, percorso e risultati professionali etc...

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Bella domanda.
Almeno un master in MBA è il minimo.
Le lingue poi, almeno 3 perchè l'impatto emotivo è molto forte....soprattutto con i paesi dell'america latina.
Quando due persone di diverse nazioni (per esempio un italiano e uno spagnolo) parlano l'inglese come lingua neutra, NON riescono a mettere nella conversazione l'emotività.
Un commerciale italiano che usa lo spagnolo per parlare con un cliente spagnolo (o america latina) ha molto più successo di un commerciale che parla in inglese.

PierArg ha detto:

Il Tecnico spesso pensa che il commerciale non capisca una mazza di quello che vende.
Pensa che una volta un commerciale (ingegnere tra l'altro) mi chiese se gli anelli di tenuta venissero già messi all'interno dello stampo di fusione e "fusi" insieme al pezzo in modo tale da risparmiare l'operazione di montaggio.

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Non c'è allora poca formazione tecnica dell'area commerciale da parte dell'azienda?. Un commerciale avrebbe tutto l' interesse nell' approfondire i dettagli tecnici dei prodotti, no?.

PierArg ha detto:

Il Tecnico impazzisce quando vede che il Commerciale sembra faccia tutto per vendere prodotti non standard.
Questo significa aggiungere al progetto base tutte le varianti.

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Non c'è un problema di scarsa o cattiva comunicazione allora?. Anche perchè se sia il lato commerciale che il lato tecnico si approcciano alla comunicazione con dei pregiudizi è inevitabile. A che punto della trattativa area commerciale ed area tecnica si parlano ed iniziano a collaborare?. E a che punto dovrebbero invece farlo?.

PierArg ha detto:

E la cosa che fa incaxxare più di tutte è che va dal Tecnico, come se fosse dal salumiere, e dice:
"Ah, senti...il prodotto X fallo come se avesse il pezzo Y montato come se fosse il pezzo Z. Poi prendi il pezzo K e mettilo insieme al J...Attenzione però che deve essere messo a 32° e colorato di verde con puntini marroni. Poi deve essere imballato con un cartone rosa possibilmente con la figura di Hello Kitty di sopra che ti fa l'occhiolino"

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Però scusa, questo significa essere stupidi, non essere commerciali; se non si rispetta il lavoro e la professionalità degli altri è colpa della persona non tanto del ruolo che si ha.

PierArg ha detto:

Un commerciale italiano che usa lo spagnolo per parlare con un cliente spagnolo (o america latina) ha molto più successo di un commerciale che parla in inglese.

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Ne sono convinto anche io.

Grazie per il tuo parere.Buona giornata.

Fulvio Romano ha detto:

Nella mia esperienza quando il commerciale esperto di contratti va in giro col tecnico momentaneamente col cappello.da commerciale, tornano tutti e due a casa col contratto firmato.
Il cliente vuole risposte non evasive alle proprie domande, e per prodotti di una certa complessità e valore, l'unico modo e lasciar rispondere un tecnico. Infatti su prodotti complessi anche il miglior tecnico del mondo se passa al commerciale, dopo un mese la sua conoscenza sarà obsoleta.
Se però il tecnico inizia a parlare di garanzie di performance, strategie di pagamenti, lettere di credito e fideiussioni bancarie succede il casotto. Qui ci vuole un commerciale propriamente detto.

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Capisco bene il tuo punto di vista...in effetti:
-quanti tecnici davvero bravi esistono? Pochi.
-quanti commerciali davvero bravi esistono? Altrettanto pochi.

Mettendo insieme queste due qualità si deve rincorrere la mosca bianca.

Grazie anche a te per il parere.

Ing Italy ha detto:

Non c'è allora poca formazione tecnica dell'area commerciale da parte dell'azienda?. Un commerciale avrebbe tutto l' interesse nell' approfondire i dettagli tecnici dei prodotti, no?.
....

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No, il commerciale ha interesse a vendere.
Guarda che non è una cretinata ma lo scopo principale del commerciale è raggiungere il premio risultato.
Ogni anno l'Azienda fissa al commerciale l'obiettivo: ovvero raggiungere un determinato fatturato nella sua area di vendita.
Conosco gente che ha avuto bonus anche di 600 mila euro.

Ing Italy ha detto:

Non c'è un problema di scarsa o cattiva comunicazione allora?. Anche perchè se sia il lato commerciale che il lato tecnico si approcciano alla comunicazione con dei pregiudizi è inevitabile. A che punto della trattativa area commerciale ed area tecnica si parlano ed iniziano a collaborare?. E a che punto dovrebbero invece farlo?.
...

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In genere la parte tecnica, prima di fare il freezing del progetto, convoca il mondo aziendale tra cui i commerciali per chiedere:
"Senti, io l'ho fatto così, ti va bene?
Cosa devo aggiungere/cambiare/migliorare per renderlo più appetibile?"
Purtroppo, per la legge di Murphy, ti ritrovi a fare varianti del prodotto perchè esce sempre qualche Cliente che ha richieste particolari.
Teoricamente il Commerciale potrebbe dire al Cliente:
"Senti, o cosi o ti attacchi!"
Però rischierebbe di perderlo...la colpa non è sempre del commerciale.
In un periodo come questo il Cliente ha sempre il coltello dalla parte del manico.
Soprattutto se è un Cliente che fa un fatturato considerevole...è capace pure di chiederti di cambiare colore della camicia quando fate i meeting.

Ing Italy ha detto:

Però scusa, questo significa essere stupidi, non essere commerciali; se non si rispetta il lavoro e la professionalità degli altri è colpa della persona non tanto del ruolo che si ha.

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Vedi il primo punto.