Avere clienti in concorrenza fra loro

TETRASTORE

Utente Senior
Professione: Founder di TETRAPOWER SRL
Software: Solid Edge
Regione: Emilia Romagna
Buongiorno a tutti, all'inizio della mia prima attività in proprio (1992, consulenza, progettazione nel settore trasmissione di potenza, redazione cataloghi tecnici e realizzazione configuratori 2D/3D) mi sono trovato di fronte alle perplessità dei miei clienti, in quanto erano tutti in concorrenza diretta fra di loro e mi vedevano come un potenziale divulgatore di informazioni riservate a vantaggio dei loro antagonisti.
Premetto che le stesse aziende non hanno mai sollevato obiezioni al riguardo se i professionisti che trattavano i loro dati riservati appartenevano a determinate categorie come avvocati, notai, commercialisti, fiscalisti e consulenti finanziari, anche se questi erano in possesso di dati più sensibili e capaci di arrecare danni ben più gravi della semplice forma geometrica di un pezzo alla quale è assegnata una determinata funzionalità o del materiale con cui è costruito.
Un progetto od una soluzione tecnica possono costituire informazioni riservate (per questo ci sono varie forme contrattuali che ne tutelano la riservatezza) fino a che non viene realizzato e commercializzato il componente, dopodichè i vari competitor acquisteranno dei campioni che analizzeranno nel dettaglio per adeguare la loro risposta commerciale sul mercato; in questa fase l'unica tutela è il brevetto.
Personalmente ritengo che l'esperienza e le conoscenze acquisite dal professionista (progettista, consulente od altro) in un determinato settore sia un vantaggio per tutte le aziende e non un limite che imponga di scegliere solo clienti non in concorrenza fra di loro altrimenti ci troveremmo, ad esempio, che i grandi studiosi di ingranaggi dovrebbero scegliersi ciascuno un costruttore di riduttori, mentre nella realtà tutte queste aziende si affidano alla loro consulenza valorizzandola molto anche sotto il profilo economico.
Ritengo pertanto che sia compito del professionista stesso fare comprendere al cliente l'importanza di poter disporre di un collaboratore esterno con un'ampia visione del settore e delle relative problematiche per avere delle soluzioni innovative che gli consentano di migliorare i prodotti/servizi e, a fronte di un apparente costo iniziale più elevato del servizio, ottenere anche un ritorno economico che lo compensa.
Che ne pensate?
 

cacciatorino

Moderatore SolidEdge
Staff Forum
Professione: Ingegnere meccanico
Software: SolidEdge CoCreate Salome-Meca
Regione: Porto Recanati, ma con l'appennino nel cuore
Io quando mi sono trovato nelle situazioni di cui parli ho sempre preferito chiedere autorizzazione al cliente consolidato. A volte l'autorizzazione mi e' stata concessa, a volte negata.

Quando l'autorizzazione mi e' stata concessa ho sempre comunque prefrito riprogettare tutto da capo con schemi diversi, per evitare che un'azienda si avvalesse del vantaggio esperienziale costruito da un'altra azienda.
 

ceschi1959

Utente Standard
Professione: progettista
Software: UG 11 - NX1988 TC12.2
Regione: veneto
Molto interessante quanto scritto da @TETRASTORE , secondo me dipende sia dal settore sia dal tipo di lavoro. Mi spiego meglio: se sei un mero esecutore è logico, secondo me, che le informazioni e l'esperienza acquisita non è tua, mentre se sei un progettista che risolve problemi, innova il prodotto... beh allora il discorso cambia, ma anche qui dipende dagli accordi commerciali con il cliente. Nelle mie offerte facevo esplicito riferimento alla proprietà intellettuale di possibili innovazioni: di chi sono?
 

stevie

Utente Standard
Professione: Ingegnere meccanico
Software: Solidedge, Cosmos
Regione: Lombardia
Supponiamo che in fase di progettazione siano state date alcune indicazioni fondamentali da parte del cliente, che magari ha trovato soluzioni ottimali grazie ad anni di esperienza...
Se dopo qualche anno mi ritrovo a progettare una macchina simile per un concorrente, le uso quelle soluzioni "innovative" ?
Per etica non dovrei...poi è chiaro che in una società dove l'unica cosa che conta è il soldo...ci siamo capiti...

Per questo non condivido quando dici che :

"Personalmente ritengo che l'esperienza e le conoscenze acquisite dal professionista (progettista, consulente od altro) in un determinato settore sia un vantaggio per tutte le aziende ..."

non vedo in che modo nel caso di specie la prima azienda (quella detentrice dell'idea) possa avere beneficio...
 

Mario SJPD

in Prova
Professione: RESP.TECNICO/PROGETTISTA
Software: SOLID/INV/AUTOCAD/ME10
Regione: BRESCIA
Secondo me molto dipende dal settore ,nel mio non è sufficiente visionare una macchina od un impianto da un cliente compiacente (quando ero dipendente è successo anche questo) per far proprie le soluzioni meccaniche, quindi le " informazioni innovative " affidate ed un professionista hanno valore anche per molti anni dopo l'uscita della prima macchina che le utilizza.
Se dopo qualche anno mi ritrovo a progettare una macchina simile per un concorrente, le uso quelle soluzioni "innovative" ?
Per etica non dovrei...poi è chiaro che in una società dove l'unica cosa che conta è il soldo...ci siamo capiti...
esiste anche l'etica che ti spinge a fornire al nuovo cliente le soluzioni tecniche migliori in base alle tue conoscenze, indipendentemente dai soldi che comunque contano, quindi quale etica prevale?
Domanda interessante a livello teorico perché in pratica le aziende che sanno di avere una idea innovativa spesso ti legano con contratti che comprendono clausole anti concorrenza (retribuite) almeno nei confronti dei concorrenti diretti , sono norme che ugualmente potrebbero essere aggirate anche in giudizio ma ritengo ,per mia etica sia corretto rispettare il più delle volte anche senza accordo anti concorrenza.
Utilizzare invece le informazioni degli studi sull 'idea innovativa che hai contribuito a sviluppare con il tuo lavoro ,le conoscenze e l'esperienza che hai sviluppato durante questo lavoro per una soluzione simile magari in un altro settore o per non diretti concorrenti secondo me è lecito oltre che quasi inevitabile.
 
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rust

Utente Junior
Professione: progettista meccanico
Software: Autocad - Inventor
Regione: Piemonte
Io se possibile preferisco evitare di avere "clienti concorrenti"... se capita ne parlo liberamente ad entrambi a inizio collaborazione specificando che non ci sarà scambio o copia diretta dei progetti di uno per l'altro, ma che una contaminazione delle idee è impossibile da evitare. Se sono d'accordo si procede altrimenti purtroppo sceglie uno.
 

PIETRO2002

Utente Junior
Professione: PROGETTISTA MECCANICO
Software: INVENTOR
Regione: LOMBARDIA
Quando ad esempio, un progettista con anni di esperienza, cambia luogo di lavoro, automaticamente, magari senza rendersene conto, applica soluzioni che ha appreso nelle sue esperienze precedenti, logicamente poi esistono brevetti o settori di attivita' dove non si puo' diffondere nulla, ma come sappiamo da idea nasce idea ed i confini tra quello che si puo' fare e quello che non si puo' sono labili... quello che voglio dire e' che la conoscenza non la si puo' imbrigliare, e' come cercare di fermare il vento!
 

TETRASTORE

Utente Senior
Professione: Founder di TETRAPOWER SRL
Software: Solid Edge
Regione: Emilia Romagna
Supponiamo che in fase di progettazione siano state date alcune indicazioni fondamentali da parte del cliente, che magari ha trovato soluzioni ottimali grazie ad anni di esperienza...
Se dopo qualche anno mi ritrovo a progettare una macchina simile per un concorrente, le uso quelle soluzioni "innovative" ?
Per etica non dovrei...poi è chiaro che in una società dove l'unica cosa che conta è il soldo...ci siamo capiti...

Per questo non condivido quando dici che :

"Personalmente ritengo che l'esperienza e le conoscenze acquisite dal professionista (progettista, consulente od altro) in un determinato settore sia un vantaggio per tutte le aziende ..."

non vedo in che modo nel caso di specie la prima azienda (quella detentrice dell'idea) possa avere beneficio...
Provo a chiarire con alcuni esempi pratici dove l'etica non viene (secondo me) compromessa.

1) Il cliente A mi chiede di studiare una soluzione per lubrificare una determinata parte interna di un dispositivo senza fornire le specifiche.
La proprietà intellettuale (come citato da @ceschi1959) è mia e sono libero di proporla ad altre aziende.

2) Richiesta da A come al punto 1 ma mi fornisce specifiche e dettagli.
Non posso proporla di mia iniziativa ad altri in quanto la proprietà intellettuale è dell'azienda A.

3) Se A vuole l'esclusiva dovrà pagare una sensibile maggiorazione ed in questo caso non posso più proporla di mia iniziativa ad altri.

4) L'azienda B, concorrente di A, mi chiede una soluzione analoga senza fornire specifiche, pezzi o disegni, per cui vale quanto detto ai punti 1, 2 e 3.
Se mi fornisce specifiche e dettagli la proprietà intellettuale è di B e vale quanto detto al punto 2).

5) In alternativa al punto 4, l'azienda B acquista il prodotto o la macchina concorrente con la soluzione innovativa di A (non brevettata), la smonta, mi fornisce i pezzi, un disegno o delle immagini e mi chiede di adottare la stessa soluzione anche per la sua macchina.
In questo caso, se ricado nel punto 1 dove la proprietà intellettuale è mia, non c'è nessun problema; se sono nella condizione del punto 2 e 3 io divento un mero esecutore che però, per correttezza, non dovrà utilizzare il materiale già esistente ma disegnerà una soluzione molto simile con analoghe funzionalità e il più delle volte non sarà identica perchè dovrà subire degli adattamenti alla struttura di B.

In ogni caso è indispensabile in fase di offerta chiarire bene questi concetti, metterli per iscritto e monetizzare gli eventuali vincoli imposti dal cliente.
Io personalmente ho impiegato alcuni anni per fare comprendere questa logica ai vari clienti ma chiarendo i rapporti fin dall'inizio sono riuscito a lavorare con 12 aziende dirette concorrenti (settore trasmissioni di potenza) le quali hanno, in seguito, considerato la mia esperienza nel settore un valore aggiunto da remunerare adeguatamente.

Può darsi che per altri settori ci siano valutazioni diverse.
 

cacciatorino

Moderatore SolidEdge
Staff Forum
Professione: Ingegnere meccanico
Software: SolidEdge CoCreate Salome-Meca
Regione: Porto Recanati, ma con l'appennino nel cuore
Ma se hai gia' chiarito tutto quanto e hai una norma di comportamento, perche' hai aperto la discussione?
 

TETRASTORE

Utente Senior
Professione: Founder di TETRAPOWER SRL
Software: Solid Edge
Regione: Emilia Romagna
Ma se hai gia' chiarito tutto quanto e hai una norma di comportamento, perche' hai aperto la discussione?
Perchè penso che il forum sia un luogo dove, oltre a chiedere informazioni, possano anche essere condivise e commentate esperienze.
A meno che io non abbia sbagliato sezione....
Se invece l'esperienza, i punti di vista e le informazioni devono essere trasmesse solo su richiesta chiedo scusa, ho frainteso lo spirito del forum e allora puoi cancellare tutto.
 
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cacciatorino

Moderatore SolidEdge
Staff Forum
Professione: Ingegnere meccanico
Software: SolidEdge CoCreate Salome-Meca
Regione: Porto Recanati, ma con l'appennino nel cuore
Scusa, e' che nel primo post chiedi informazioni che ti vengono date, e poi scrivi un altro lungo post in cui spieghi invece come ti comporti tu. Non potevi scrivere direttamente il secondo post?

Ovviamente non c'e' niente da cancellare, si richiede solo un uso piu' comprensibile del forum.
 

PIETRO2002

Utente Junior
Professione: PROGETTISTA MECCANICO
Software: INVENTOR
Regione: LOMBARDIA
Perchè penso che il forum sia un luogo dove, oltre a chiedere informazioni, possano anche essere condivise e commentate esperienze.
A meno che io non abbia sbagliato sezione....
Se invece l'esperienza, i punti di vista e le informazioni devono essere trasmesse solo su richiesta chiedo scusa, ho frainteso lo spirito del forum e allora puoi cancellare tutto.
Condivido pienamente il tuo intervento, che come al solito da qualche cosa in piu' al forum! Questo luogo penso debba essere inteso per porre quesiti ma anche per condividere le esperienze.
 

cacciatorino

Moderatore SolidEdge
Staff Forum
Professione: Ingegnere meccanico
Software: SolidEdge CoCreate Salome-Meca
Regione: Porto Recanati, ma con l'appennino nel cuore
Condivido pienamente il tuo intervento, che come al solito da qualche cosa in piu' al forum! Questo luogo penso debba essere inteso per porre quesiti ma anche per condividere le esperienze.
La mia critica non era rivolta all'argomento, ma al modo di porlo che pare un po' fatto apposta per creare risposte e dare visibilita' alla discussione.

P.S. Spiego meglio:
Dal primo post mi pareva che la domanda fosse: "guardate, ho questo problema e vorrei sapere come lo affrontate, cosi' da farmi un'idea anche io". Io ci ho ragionato un po' e ho dato il mio parere per aiutare l'amico del forum a formarsi un'opnione, cosa che ha richiesto qualche minuto del mio tempo.
Se il post iniziale fosse stato: "esiste questo problema generale, io negli anni ho messo a punto questa tecnica che vado ora ad esporvi...", come e' stato poi il successivo, sicuramente avrei letto ma quasi sicuramente non avrei risposto, non avendo niente di particolare da aggiungere. Avrei risparmiato quel tempo, e anche quest'altro che sto usando ora per spiegare il senso della mia risposta precedente.
 
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stevie

Utente Standard
Professione: Ingegnere meccanico
Software: Solidedge, Cosmos
Regione: Lombardia
Ecco per esempio io al punto 5 ( il cliente mi fornisce i particolari o addirittura la macchina di un cliente chiedendomi di "replicarla" etc ) mi rifiuterei...

Evidentemente abbiamo sensibilità e percezione dell'etica diverse...
 

TETRASTORE

Utente Senior
Professione: Founder di TETRAPOWER SRL
Software: Solid Edge
Regione: Emilia Romagna
Scusa, e' che nel primo post chiedi informazioni che ti vengono date, e poi scrivi un altro lungo post in cui spieghi invece come ti comporti tu. Non potevi scrivere direttamente il secondo post?
Perdonami @cacciatorino ti dò solo quest'ultima spiegazione senza ulteriori successive repliche, per evitare di inquinare la discussione con una diatriba a due che non serve a nessuno e per non farti perdere ulteriore tempo.

1) Non mi pongo problemi di visibilità della discussione perchè se interessa uno risponde, diversamente lascia perdere, inoltre non sto neppure facendo a gara per avere un numero maggiore di post: li creo solo quando mi sembra di poter dare un contributo fattivo alla discussione e li evito se altri utenti hanno già risposto in modo che secondo me è esaustivo e soddisfacente.

2) Nel mio intento non c'è una richiesta d'informazioni, bensì una richiesta di opinione su: "Ritengo pertanto che sia compito del professionista stesso fare comprendere al cliente l'importanza di poter disporre di un collaboratore esterno con un'ampia visione del settore e delle relative problematiche per avere delle soluzioni innovative che gli consentano di migliorare i prodotti/servizi " e dal punto di vista lessicale "che ne pensate?" (richiesta di un'opinione) per me è molto diverso da "che cosa mi consigliate?" (richiesta di informazioni o di aiuto), ma forse sbaglio io.

3) La seconda parte a cui ti riferisci è semplicemente la risposta estesa, al primo post di @stevie che non condivide quanto ho espresso ed ho cercato di dissipare gli eventuali dubbi argomentando il mio punto di vista.

4) Se volevi risparmiare tempo era sufficiente il tuo primo post (di cui ti ringrazio per aver condiviso la tua esperienza) astenendoti dai commenti successivi, inutili e dispersivi (compreso i miei di risposta) ai fini della discussione.


Evidentemente abbiamo sensibilità e percezione dell'etica diverse..
Probabile, ma se ho informato con chiarezza il cliente su questa eventualità e l'accetta io sono a posto con la coscienza etica. Del resto il cliente è consapevole che se non lo fai tu lo fa un altro: China docet.
In passato veniva data molta importanza alle differenziazioni che personalizzavano i prodotti ed impedivano l'intercambiabilità, costringendo il cliente a legarsi ad un fornitore pena costosi interventi di adattamento. Ora, specialmente sulla componentistica, tutto si gioca sull'intercambiabilità e sulla standardizzazione che hanno portato ad una riduzione dei costi e la commercializzazione in ambito industriale è spesso favorita non tanto dal prezzo ma dal servizio inteso in senso lato.
 

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